Giải mã quy trình mua của khách hàng

Đây là quy trình của ông tổ Marketing Philip Kotler.

Một trong những trở ngại khiến cuộc bán hàng không thành công đó là người bán hàng không nắm được quy trình mua của khách hàng. Đây là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng tại mọi doanh nghiệp.

Giải mã quy trình mua của khách hàng

Nếu bạn làm tốt được khâu này thì tỷ lệ thành công là 99%. Biết rõ khách hàng đang ở giai đoạn nào thật dễ để chốt đơn. Vậy quy trình mua hàng của khách hàng là gì? Xác định như nào cho đúng?

Hiểu nôm na thì quy trình mua của khách hàng là đặc tả các bước mà người mua phải trải qua khi mua một sản phẩm. Hiểu được quy trình mua của họ, nhân viên sale sẽ dễ dàng offer và chốt đơn (kiểu bị đánh đúng tâm lý ấy)

1. Xác định nhu cầu – Tìm kiếm thông tin – Đánh giá các lựa chọn – Mua hàng – Đánh giá sau mua

Đây là quy trình của ông tổ Marketing Philip Kotler.

Đây là quy trình của ông tổ Marketing Philip Kotler.

Bước đầu tiên trong quá trình đưa ra quyết định của người tiêu dùng là nhận ra rằng họ có một vấn đề, hoặc một nhu cầu chưa được thỏa mãn, và đó là khi hành vi mua hàng cần được thực hiện để giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn nhu cầu đó.

Sau khi nhận ra nhu cầu, người tiêu dùng tiềm năng sẽ tìm kiếm thông tin để giúp xác định và đánh giá các sản phẩm, dịch vụ, kinh nghiệm và cửa hàng sẽ đáp ứng nhu cầu đó. Thông tin có thể đến từ bất kỳ nguồn nào.

Sau khi có được thông tin về sản phẩm cần mua, người tiêu dùng bắt đầu quan tâm đến những nhãn hiệu cung cấp sản phẩm đó. Tùy theo nhu cầu mong muốn sản phẩm sở những hữu đặc tính như thế nào mà mỗi người tiêu dùng sẽ lựa chọn mua sản phẩm đáp ứng được những yêu cầu đó.

Khi đã quyết định nhãn hiệu sản phẩm cần mua, người tiêu dùng đi đến cửa hàng mua hàng. Tuy nhiên việc mua hàng vẫn chưa hoàn tất khi có 1 trong 2 nhân tố xảy: thái độ của người khác và những tình huống bất ngờ xảy đến.

Sau khi người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm, bản thân người tiêu dùng sẽ tự cảm nhận và đánh giá sản phẩm. Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía cạnh như chất lượng & tính năng sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên, các dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao hàng… Vì thê, sau khi bán được sản phẩm, các nhà làm Marketing cần phải xác nhận xem khách hàng có hài lòng với sản phẩm của công ty hay không bởi vì nó ảnh hưởng đến ý định của ngời tiêu dùng về việc có nên mua sản phẩm của công ty hay không.

2. Xác định nhu cầu – Chọn phương án – Đánh giá nhà cung cấp – Chọn nhà cung cấp

Xác định nhu cầu - Chọn phương án - Đánh giá nhà cung cấp - Chọn nhà cung cấp

Xác định nhu cầu – Chọn phương án – Đánh giá nhà cung cấp – Chọn nhà cung cấp

Quy trình mua hàng phù hợp cho các công ty bán sản phẩm lớn, giải pháp, đặc biệt là công ty công nghệ, phần mềm, hợp đồng giá trị lớn.

Hành trình mua khá đơn giản, chỉ cần người sale nắm rõ giá trị độc nhất của sản phẩm mình để tư vấn khéo léo trong giai đoạn 1 – 2.

Tuy nhiên, tệp khách hàng này thời gian để chốt sale khá lâu, vướng mắc hợp ở khâu hợp đồng và kinh phí. Nhưng nếu đã ok với sản phẩm của bạn thì họ sẽ tái ký mãi mãi.

3.Cần/Muốn – Tìm hiểu thông tin – Đánh giá – Mua sản phẩm

Cần/Muốn - Tìm hiểu thông tin - Đánh giá - Mua sản phẩm

Cần/Muốn – Tìm hiểu thông tin – Đánh giá – Mua sản phẩm

Quy trình này áp dụng cho các doanh nghiệp nhỏ, cá nhân, sản phẩm thông dùng. Nói chính xác là như chúng ta này.

Ví dụ muốn mua cái điều hòa (1) kiểu gì cũng lên mạng search (2) rồi đánh giá các bên nào rẻ/đắt (3) cuối cùng mới là mua (4)

4. Chú ý – Quan tâm – Khao khát – Mua hàng

Chú ý - Quan tâm - Khao khát - Mua hàng

Chú ý – Quan tâm – Khao khát – Mua hàng

Phù hợp với các sản phẩm mới ra mắt. Cái này thì ae chúng ta nghe nhiều này. Key ở quy trình này là khách hàng chưa nảy sinh nhu cầu về sản phẩm. Mà sản phẩm phải làm rõ, giúp họ nhận ra rằng, à tôi cần nó rồi sau đó họ mua. Ở mỗi bước, marketing sẽ có các to do list để thực hiện, cái này mình ko bàn thêm.


Học về Coding. Làm về IT. Nhưng hiện nay lại chuyển sang làm Digital Marketing. Sở thích chơi với con, lang thang Internet và mê DotA :D

    Comments are closed.